Lượt Xem : 348

9 Kỹ năng cần phải biết khi làm môi giới bất động sản

Kỹ năng bán hàng dự án hiệu quả|【 Ngành BĐS 】

Ngày nay, Kinh doanh bất động sản có thể nói là một trong những lĩnh vực giúp bạn kiếm thu nhập cao so với những ngành nghề khác. Vì thế, đây là ngành nghề hiện đang thu hút được rất nhiều giới trẻ hiện nay. Với mong muốn làm giàu cho bản thân nên các bạn thường có suy nghĩ chuyển sang ngành môi giới .

Nghề môi giới BĐS

Với suy nghĩ “ làm môi giới bất động sản sẽ kiếm được rất nhiều tiền “ . Một số anh/chị đã quyết định bỏ dỡ việc học cũng như công việc hiện tại của mình để chuyển sang ngành kinh doanh BĐS với mong muốn kiếm thật nhiều tiền.

Tuy nhiên khi tiếp xúc và bắt đầu công việc môi giới thì anh/chị mới nhận ra đây là một công việc “ không hề đơn giản “ như mình đã nghĩ. Quả thật ngành môi giới kiếm rất nhiều tiền các bạn ạ, tuy nhiên điều đó chỉ thật sự đúng cho một vài cá nhân mà thôi.

Nhìn chung cứ 100 chuyên viên môi giới thì chỉ có khoảng 10 người là có mức thu nhập khá & cao. Phần còn lại thường không bán được hàng dẫn đến tình trạng tài chính không ổn định. Vậy thật ra lý do vì sao tỷ lệ môi giới không ra được hàng lại thấp đến vậy ?

Tại sao Sale không bán được hàng ?

Tại sao Sale không bán được hàng ?

Phần đa anh/chị em môi giới không bán được hàng tập trung vào những người mới vào nghề, chưa có kỹ năng cần và đủ, chưa đánh giá được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng. Và vì thế anh/chị sẽ gặp tình trạng không bán được sản phẩm mặc dù mình có siêng năng cỡ nào đi chăng nữa.

Để trở thành một chuyên viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp hay đơn giản hơn là để bán hàng hiệu quả đòi hỏi anh/chị em môi giới cần phải trang bị cho mình đầy đủ những kiến thức cần thiết cho ngành. Bên cạnh đó anh/chị cần phải nắm vững được tâm lý cũng như nhu cầu của khách. Có như thế việc trao đổi với khách hàng mới diễn ra thuận tiện, tăng cao khả năng chốt sale.

Đôi khi anh/chị đã dành thời gian dài để trao đổi với khách nhưng khách hàng vẫn không hài lòng -> dẫn đến quá trình chốt sale thật bại. Có thể có rất nhiều lý do dẫn đến một cuộc gặp gỡ khách hàng thất bại nhưng chung quy lại thường tập trung vào 9 yếu tố sau đây :

( Để anh/chị em hiểu rõ hơn về vấn đề này mình sẽ lấy 1 ví dụ về một khách hàng quan tâm dự án : Hausviva Lò Lu quận 9 – Ez Land )

9 lý do dẫn đến khả năng chốt sale không thành công

9 lý do chốt sale không thành công

9 lý do chốt sale không thành công

  • Khách hàng quan tâm dự án Hausviva của bạn nhưng khách không đủ tài chính -> ❌ Fail – Thất bại
  • Khách hàng có đủ tài chính để mua căn hộ Hausviva nhưng khách vẫn chưa có ý định mua ngay -> ❌ Fail – Thất bại
  • Dự án mà bạn đang bán chưa có đầy đủ thông tin + pháp lý vẫn chưa rõ ràng – > Khách hàng không tin tưởng đầu tư dự án -> ❌ Fail – Thất bại
  • Dự án nằm nay vị trí bất tiện với khách -> bạn không đưa ra dẫn chứng tốt khắc phục về vấn đề vị trí khách đề cập -> ❌ Fail – Thất bại
  • Khách hàng không có cái nhìn tổng quan về giá trị mà dự án mang lại -> bạn không đưa ra những số liệu cụ thể hoặc tầm nhìn giá trị mà dự án có thể mang lại cho khách ở hiện tại & tương lai -> ❌ Fail – Thất bại
  • Khi khách hàng đề cập về chủ đầu tư dự án cũng như những tin đồn tiêu cực về chủ đầu tư -> Sale không giải thích được thông tin cơ bản về đơn vị đầu tư dự án cũng như không giải thích được vì sao lại có những tin đồn tiêu cực -> Không thuyết phục được khách hàng tin tưởng đơn vị đầu tư dự án -> ❌ Fail – Thất bại
  • Khách hàng đang phân vân về dự án Hausviva Ez Land và những dự án lân cận trong khu vực -> Sale không nêu ra được ưu điểm của Haus Viva so với những dự án khác -> Không chỉ ra được tiềm năng lợi nhuận khi đầu tư vào dự án Hauviva -> Khác hàng dễ dao động với những dự án khác -> ❌ Fail – Thất bại
  • Mức giá dự án Hausviva bạn chào khách cao hơn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường -> Khách hàng dễ bị thu hút bởi mức giá hấp dẫn hơn -> ❌ Fail – Thất bại
  • Nhân viên tư vấn trình độ kém + không nắm rõ thông tin dự án + hay ấp úng trong vấn đề giao tiếp với khách + cư xử hoặc thái độ tiêu cực khi gặp khách,… -> ❌ Fail – Thất bại

Chốt Sale không dễ như bạn nghĩ !

Chốt Sale không dễ như bạn nghĩ !

Có thể thấy việc chốt Sale không hề đơn giản một xíu nào. Chỉ khi anh/chị môi giới đã chuẩn bị cho mình một hành trang vững chắc, những kiến thức cần và đủ cùng những kỹ năng chuyên ngành vững vàng. Có như thế anh/chị mới có thể dễ dàng chốt sale và trở thành một trong những Best Sale dẫn đầu trong công ty.

Về phần những kỹ năng chuyên ngành cho môi giới bất động sản có thể nói “ khá đơn giản “ nhưng nếu có một tầm nhìn thấu đáo hơn thì “ không hề đơn giản “ đâu các bạn nhé. “ Nói thì dễ – Làm mới khó “ đó là một câu nói của ông cha ta ngày xưa với một hàm ý sâu xa khó đoán. Về ý nghĩa của câu nói này chắc không cần mình nói mọi người điều hiểu rồi đúng không nào .

Mỗi người sẽ có những kỹ năng chốt sale khác nhau, chỉ cần cách mà họ làm có thể chốt khách hàng thì mặc nhiên kỹ năng của họ sẽ được công nhận. Tuy nhiên dù kỹ năng có biến tấu như thế nào đi nữa thì nhìn chung môi giới bất động sản chỉ cần nắm tốt 9 kỹ năng sau đây thì hoàn toàn sẽ có thể chốt khách hàng và trở thành một Best Sale trong tương lai.

9 kỹ năng chốt Sales đỉnh cao & cực kỳ hiệu quả cho môi giới

Tạo niềm tin đến với khách hàng

Tạo niềm tin đến với khách hàng

1/Tạo dựng niềm tin đến với khách hàng

Một điều hiển nhiên khi bạn gặp khách trao đổi và tạo nên một sự tin tưởng từ khách hàng chắc chắn rằng khả năng chốt sale sẽ rất là cao.

Để tạo sự tin tưởng đến với khách hàng đòi hỏi môi giới phải nắm rõ thông tin của dự án. Đồng thời phải đưa ra những dẫn chứng về thông tin mà bạn đề cập cho khách.

Dẫn chứng này thật ra khá đơn giản bạn chỉ cần giời thiệu khách vào website dự án của công ty để khách xem những thông tin trên website. Khi khách thấy thông tin bạn cung cấp trùng khớp với thông tin trên Web hiển nhiên khách sẽ tin tưởng và tiến hành giao dịch nếu dự án thật sự hấp dẫn khách hàng.

Trong trường hợp bạn không có website công ty giới thiệu dự án bạn có thể hướng dẫn khách lên Google Search tên dự án và vào 1 website bất kỳ để lấy thông tin. Trong trường hợp này bạn nên cố gắng chỉ cho khách xem thông tin sơ bộ và tư vấn khách trực tiếp. ( Bởi website đối thủ thường có thông tin của đơn vị họ nếu khách tìm hiểu kỹ khả năng bạn sẽ mất khách là điều hoàn toàn có thể ).

Việc tư vấn không có dẫn chứng cụ thể rất dễ làm mất niềm tin ở khách. Nhưng một khi bạn đã tạo được sự tin tưởng ở khách hàng tin rằng khả năng chốt sale để ra giao dịch là điều dễ dàng đối với người môi giới.

2/Hãy tư vấn đừng quá tập trung vào mục đích bán hàng

Lấy tư vấn làm trọng tâm so với mục tiêu bán hàng

Lấy tư vấn làm trọng tâm so với mục tiêu bán hàng

Để trở thành một chuyên viên môi giới chuyên nghiệp với khả năng chốt sale cao bản thân nhân viên sale nên thả lỏng khi gặp & tư vấn khách hàng. Đừng quá tập trung vào mục đích bán được hàng. Khi gặp khách các bạn nên đóng vai trò là một người tư vấn & tập trung tư vấn hỗ trợ khách những vấn đề liên quan dự án.

Trong quá trình tư vấn chỉ cần bạn đặt hết tâm huyết của mình vào cuộc trò chuyện, phân tích cho khách tất cả những ưu & nhược điểm của dự án cũng như những tiềm năng giá trị mà dự án mang lại trong tương lai. Tin rằng với sự nhiệt tình chia sẽ của bạn sẽ phần nào đó khiến khách hàng tin tưởng và nhận ra giá trị của dự án, từ đó bạn hoàn toàn có thể có một cuộc giao dịch thành công.

Lưu ý : khi tư vấn khách hàng đương nhiên bất kỳ dự án nào cũng sẽ có những ưu & khuyết điểm riêng biệt. Khi tư vấn về ưu điểm sẽ có muôn vàn cái cho ta đề cập.

Tuy nhiên về phần khuyết điểm anh/chị môi giới cần lưu ý khi đề cập khuyết điểm dự án xong anh chị nên biến tấu khuyết điểm đó thành một ưu điểm trong tương lai. Như thế sẽ dễ dàng giúp khách hàng yêu thích và đầu tư dự án hơn.

3/Cách ăn nói phải khéo léo từng câu chữ

Khéo léo trong cách ăn nói

Khéo léo trong cách ăn nói

Không phải khách hàng nào cũng như nhau. Đôi khi anh/chị em môi giới có lúc sẽ gặp khách hàng hòa đồng – dễ nói chuyện, đôi khi ta sẽ gặp phải những vị khách hàng khó tính.

Đối với khách hàng hòa đồng dễ dãi thì khi nói chuyện lỡ môi giới “ nói sai – nói lại “ vẫn được không ảnh hưởng nhiều đến quá trình giao dịch. Tuy nhiên đối với khách hàng khó tính chỉ cần anh/chị đề cập sai một vấn đề nào đó hoặc trong lời ăn tiếng nói của anh/chị có câu khiến khách phật lòng thì khả năng khách bỏ đi và làm việc với sale khác là điều hoàn toàn có thể xảy ra.

Bởi vậy, tốt nhất khi tư vấn khách anh/chị em môi giới cần lưu ý từng cử chỉ và lời nói của mình. Nên tư vấn khách một cách nhẹ nhàng và điềm tĩnh. Hãy giải đáp mọi câu hỏi của khách đề ra một cách hoàn hảo. Có như thế khả năng chốt giao dịch với khách hàng sẽ cao hơn .

4/ Liên lạc với khách tiềm năng thường xuyên sẽ dễ chốt sale hơn

Liên lạc & tư vấn khách hàng thường xuyên

Liên lạc & tư vấn khách hàng thường xuyên

Một điều khá chắc chắn khi bạn gặp & tư vấn khách hàng sẽ không thể phát sinh giao dịch ngay được ( vẫn có một vài trường hợp ngoại lệ ). Bởi chỉ gặp nói chuyện và nghe bạn tư vấn 1 lần thì vẫn chưa đủ để khách hoàn toàn tin tưởng và tiến hành giao dịch với bạn. Khi ấy bạn nên xin số điện thoại của khách nhằm mục đích liên hệ tư vấn sau này.

Một khi đã có số điện thoại khách trong tay, Sale nên thường xuyên gọi điện hoặc trò chuyện với khách. Thăm dò kỹ càng hơn về nhu cầu của khách đồng thời tư vấn thêm cho khách những tiềm năng mà dự án mang lại . Tin rằng khi khách nhận được đầy đủ thông tin cùng với đó là sự nhiệt tình của môi giới sẽ thuyết phục được khách tiến hành giao dịch mà thôi.

Lưu ý : đừng nên ngày nào cũng gọi điện liên hệ với khách vì làm như vậy sẽ tạo sức ép cho họ khiến họ trở nên bực bội. Con số tốt nhất chính là cứ 2 – 3 ngày Sale hãy gọi điện hoặc nhắn tin hỏi thăm tình hình của khách hoặc tìm 1 lý do nào đó bắt chuyện với khách rồi hỏi thăm nhu cầu của khách về dự án. Có như thế mới tạo được sự gắn kết giữa sale – dự án – khách, góp phần nâng cao khả năng chốt sale.

5/Tìm hiểu khách hàng trước khi tư vấn – Khả năng chốt sale cao

Tìm hiểu & phân tích khách hàng trước khi tư vấn

Tìm hiểu & phân tích khách hàng trước khi tư vấn

Khi bán bất kỳ một dự án bất động sản nào chăng nữa thì đối với những khách hàng tiềm năng cao họ sẽ chủ động liên hệ với môi giới trước và sau đó mới hẹn gặp để nhận được sự tư vấn về dự án.

Một điều chắc chắn rằng khi khách hàng tiếp cận Sale có có nhiều dạng khách hàng khác nhau, với hoàn cảnh và nguồn tài chính khách nhau. Do đó để cuộc tư vấn diễn ra suôn sẻ anh/chị môi giới cần phải tìm hiểu thông tin khách hàng trước. Một khi đã có thông tin khách và hiểu được phần nào đó về khách chắc chắn rằng Sale sẽ dễ dàng tư vấn hơn và khả năng chốt giao dịch sẽ tăng cao.

Để tìm hiểu thông tin khách khi có số điện thoại thật ra cực kỳ đơn giản. Anh chị em có thể lấy SĐT khách lên Google Search hoặc bỏ vào Zalo + Facebook + Viber Search để tìm thông tin khách.

Một khi đã có thông tin anh chị hãy tìm hiểu về những thông tin như tên – tuổi – nghề nghiệp của khách – tình trạng hôn nhân cùng những thông tin cần thiết khác như sở thích, nơi làm việc,…. Từ đó rút ra những đánh giá chung về nhu cầu cũng như khả năng tài chính mà khách có thể có. Việc này rất có ích cho việc tư vấn và chốt sale sau này.

6/Tạo sự lựa chọn cụ thể cho khách – Đừng đưa ra giá trị có hay không

Tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn tốt nhất

Tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn tốt nhất

Khi gặp và tư vấn khách môi giới nên chuẩn bị cho khách hàng ít nhất 2 khả năng lựa chọn hoàn hảo và cụ thể nhất . Đừng chỉ quá tập trung vào một sản phẩm bởi như thế sẽ dễ khiến khách hàng đưa ra sự lựa chọn có mua hoặc không mua.

Hãy luôn mang theo mình 2 sản phẩm chênh lệch nhau khi tư vấn khách. Bởi khi sản phẩm A không thu hút được khách hàng bạn hãy hướng khách đến sản phẩm B với những ưu điểm vượt trội hơn nhằm mục đích tạo cho khách sự lựa chọn -> khả năng chốt hàng sẽ cao hơn.

Trong trường hợp cả 2 dòng sản phẩm bạn tư vấn đều không lấy được sự hài lòng của khách hàng -> khi ấy đừng hoan mang mà hãy thật bình tĩnh cố gắng phân tích những giá trị mà sản phẩm mang lại

-> Nếu khách vẫn không hài lòng hãy điều hướng khách sang dòng sản phẩm khác với lý do “ bạn đang còn nhiều sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu khách – nhưng vì lượng sản phẩm quá nhiều nên bạn không thể nhớ hết thông tin để tư vấn khách ngay được & hẹn gặp khách trong một ngày gần nhất có thể “ -> tin rằng khách sẽ thông cảm và tạo cho bạn một cơ hội mới.

7/Nếu bạn kém trong vấn đề tư vấn thì đừng nên tư vấn

Hạn chế tư vấn khách hàng trực tiếp khi khả năng giao tiếp kém

Hạn chế tư vấn khách hàng trực tiếp khi khả năng giao tiếp kém

Đôi khi trong một số trường hợp bất khả kháng “ Ta yêu Nghề |nhưng| Nghề không yêu Ta “. Không phải ai cũng có khả năng tư vấn khách hàng, đôi khi một vài trường hợp dù bạn có cố gắng như thế nào đi chăng nữa, dù bạn quyết tâm ra sau khi phải đối mặt với khách hàng bạn liền không biết phải cư xử ra sao, không biết nên bắt đầu từ đâu, câu nói trở nên “ khá tẻ nhạt “ với khách hàng -> việc này dẫn đến tình trạng mất khách.

Nếu bạn là một trong những trường hợp hiếm hoi nêu trên thì phải làm thế nào để không mất khách hàng đây ?

Thật ra, trong trường hợp này bạn có thể giải quyết theo 2 hướng như sau :

Cách 1 : hướng khách theo kiểu tư vấn Online, sử dụng các phương tiện truyền thông như Facebook – Zalo để kết bạn và tư vấn khách. Bạn yên tâm không ai là “ hoàn hảo “ hoàn toàn và cũng không ai hoàn toàn là “ vô dụng “ cả. Tin rằng khi tư vấn Online bạn sẽ làm tốt mà thôi.

Sau khi đã tư vấn Online chắc chắn khách vẫn sẽ hẹn gặp bạn trao đổi “ nhẹ “ nếu “ thuận bườm xuôi gió “ khách sẽ tiến hành cọc với bạn. Nhưng vì bạn đã tư vấn online cho khách những thông tin cần và đủ nên khi gặp khách sẽ không phải tư vần gì nhiều -> giảm bớt được tâm lý cho môi giới , khả năng chốt sale là hoàn toàn có thể cho anh/chị môi giới trong trường hợp này.

Cách 2 : Khi biết tình trạng tư vấn của mình không được tốt nhưng vẫn yêu thích nghề môi giới sale có thể tìm 1 bạn đồng hành “ đồng sinh – cộng khổ “ với mình trong công việc. Ở đây chính là khi bạn yếu tư vấn thì hãy để bạn đồng hành tư vấn thay bạn. Như thế bài toán tư vấn khách hàng đã có thể giải quyết và bạn vẫn có thể theo ngành nghề mà mình yêu thích.

Về vấn đề ăn nói với khách hàng chỉ cần bạn báo khách mình bên bộ phận Marketing tư vấn Online cho khách. Về vấn đề gặp tư vấn trực tiếp sẽ có bạn chuyên viên hỗ trợ -> như vậy sẽ không bị mất khách mà còn có thể giúp “ đôi bạn cùng tiến “ – cùng làm việc và cùng kiếm thêm thu nhập – tình bạn ngày càng nồng thấm -> 1 mũi tên trúng hai đích – vẹn cả đôi đường rồi đúng không nào.

8/Bám sát khách hàng tiềm năng

Bám sát & chăm sóc khách hàng thường xuyên

Bám sát & chăm sóc khách hàng thường xuyên

Trong quá trình tư vấn đôi khi sẽ có những khách hàng nhận ra được tiềm năng giá trị mà dự án mang lại cho họ trong tương lai. Chắc chắn rằng sẽ có một số khách sẽ đồng ý giao dịch và tiến hành hợp đồng cọc với bạn. Tuy nhiên, trong trường hợp này bạn chỉ mới hoàn thành 50% trong quá trình chốt sale mà thôi.

Để thật sự hoàn thành 100% của việc chốt sale, đòi hỏi khách hàng phải nhận được sản phẩm như trong giao dịch và tiến hành thanh toán theo hợp đồng cam kết. Có như thế bạn mới thật sự được đánh giá là hoàn thành 1 giao dịch thành công.

Đôi khi có một vài anh/chị môi giới quá tự tin khi khách đã đồng ý giao dịch và cọc nên thường lơ là khách. Trong trường hợp này có lúc xảy ra một vài vấn đề hy hữu có thể dẫn đến tình trạng chấm dứt hợp đồng

-> Nếu tệ hại hơn bên môi giới sẽ phải bồi thường hợp đồng cho khách vì một phút lơ là mà ra. Vì thế hãy “ tận tâm & chu đáo “ hỗ trợ và bám sát tình hình khách hàng cho đến khi hoàn tất giao dịch anh/chị nha. Chỉ khi Ta hết mình với khách – Ta mới nhận lại được kết quả tương xứng mà thôi.

9/Tạo một ít áp lực nhằm thu hút khách hàng tiềm năng

Tạo chút áp lực cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng tốt hơn

Tạo chút áp lực cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng tốt hơn

Trong quá trình tư vấn khách hàng, ít nhiều môi giới sẽ gặp phải tình trạng khách hàng tiềm năng cao muốn mua & đầu tư dự án nhưng do tác động từ các yếu tố bên ngoài ( nhiều dự án liền kề, giá bán chênh lệch, chất lượng xây dựng, tin đồn về chủ đầu tư, vị trí có khuyết điểm ,…) khiến khách hàng do dự -> Khả năng giao dịch khó khăn .

Trong trường hợp này bạn nên đề cập đến những tiềm năng mà dự án sẽ mang lại cho khách trong tương lai so với những dự án khác. Bên cạnh đó giải thích lý do vì sao dự án của mình lại có mức giá như thế ( nên sử dụng biện pháp so sánh với những dự án cao cấp liền kề ).

Đồng thời bạn nên đưa ra những ưu điểm hấp dẫn khi khách hàng đầu tư dự án ( chiết khấu từ chủ đầu tư, tiện ích hấp dẫn , vị trí thuận tiện, tính thanh khoản dự án cao,… ) . Tin rằng, sau khi nghe bạn tư vấn thêm về tiềm năng & ưu điểm của dự án khách hàng sẽ một phần nào đó dao động và bị dự án thu hút -> khả năng phát sinh giao dịch sẽ tăng cao so với abn đầu.

Kết Luận :

Trên là một vài chia sẻ nhỏ về những kỹ năng cần phải có cho anh/chị em trong nghề môi giới kinh doanh bất động sản. Khi nắm vững những mấu chốt và thành thạo những vấn đề nêu trên tin rằng việc chốt Sale sẽ đơn giản hơn rất nhiều cho anh/em môi giới.

Đây đều là những kinh nghiệm mà anh/chị Best Sale thuộc TEAM NHAONLINE đã áp dụng và đạt được những kết quả trên cả sự mong đợi.Với những chia sẻ này hy vọng sẽ phần nào đó giúp ích được cho các bạn đang hoạt động trên lĩnh vực môi giới bất động sản.

Lưu ý :

Chỉ với kỹ năng bán hàng thôi thì vẫn chưa đủ để có thể tạo ra được những giao dịch . Bởi anh/chị giỏi trong việc bán hàng nhưng lại không có khách hàng thì cũng trở nên vô nghĩa. Vấn đề đặt ra ở đây chính là làm thế nào để khai khác được khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực đầu tư kinh doanh bất động sản ?

Để giải bài toán khách hàng BĐS – anh/chị em môi giới nên tham khảo bài viết sau đây : 【 Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả cho sale bất động sản

 

Summary
Review Date
Reviewed Item
Cảm ơn về chia sẻ của bạn, nội dung bổ ích !
Author Rating
51star1star1star1star1star
0 replies

Để Lại Bình Luận


Trả lời

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.